Site icon RATB

Cum putem folosi principiile economiei comportamentale pentru campanii de marketing de succes?

In marketing economia comportamentala poate ajuta si va aduce vanzari mai multe intr-o perioada scurta de timp

In calitate de consumatori credem ca stim totul despre ce cumparam, despre ce punem in cosurile de cumparaturi. Realitatea este insa una mult mai complicata. Peste 95% din toate deciziile noastre sunt determinate de nevoi subconstiente. Ne bazam pe instinct, pe dorinte, pe emotii cand luam o decizie in privinta unor produse si servicii. Economia comportamentala studiaza de multa vreme efectele factorilor psihologici asupra deciziilor economice luate la nivel individual sau de grup in fiecare zi si poate fi un instrument excelent in marketing.

Economia comportamentala se ocupa de studiul efectelor factorilor cognitivi, emotionali, naturali sau psihologici, sociali si culturali asupra deciziilor individuale si de modul in care decizia variaza spre deosebire de deciziile despre care vorbeste teoria economica clasica. Scopul sau este intelegerea deciziilor oamenilor si anticiparea comportamentului uman in anumite situatii, comportamentele ilogice.

In marketing, aplicarea principiilor de baza din economia comportamentala poate sa ajute in orice strategie de marketing prin intelegerea modului in care pot fi influentate comportamentele consumatorilor. Se vor face mici schimbari la nivelul produselor, alegerilor oferite pentru a influenta masiv comportamentele de consum. Doar asa poti sa fii sigur pe succesul afacerii tale si pe vanzari mai bune intr-o perioada scurta de timp. Care ar fi insa principiile din economia comportamentala pe care le poti aplica in campaniile tale de marketing?

Principiul nr. 1-Puterea lui „Gratuit/Gratis”. Gratuit sau gratis este cel mai puternic cuvant din marketing, pe care il poti folosi in orice campanie si strategie de marketing. Si e legat de economia comportamentala. Am vazut deja acest principiu al economiei comportamentale aplicat in supermarketuri si in on-line. Anunturile de tipul „Cumperi x produs si al doilea e gratuit” sau „Cumperi doua produse si pe al doilea il vei cumpara la jumatate de pret”.

Desi cele doua anunturi sunt la fel la prima vedere, primim o oferta greu de refuzat si castigam ceva banuti, in realitate oferta care contine si cuvantul gratuit, gratis va fi cea mai cautata. De fiecare data cand vom avea campanii de marketing in care se va oferi ceva gratuit pe langa un produs pe care il vom cumpara respectiva campanie va fi una cu efecte excelente, peste asteptari la nivel de vanzari.

Principiul nr. 2-Dovada sociala. In economia comportamentala, dovada sociala este un instrument puternic, pe care il poti folosi in marketingul on-line. Este tendinta de a fi influentat de deciziile oamenilor mai ales cand exista circumstante cu o oarecare doza de ambiguitate. Clientii vor cumpara produsele si serviciile care sunt populare si care le pot asigura o pozitie sociala in raport cu partenerii, cu alti membri ai societatii-de aceea ajungem sa ne bazam pe review-uri inainte de a ne forma o parere despre companii, produse, servicii.

Cele mai mari platforme de vanzari on-line au implementat de la inceput sistemul de review-uri si il incurajeaza tocmai pentru a ajuta producatorii, firmele care vand prin intermediul lor sa obtina vanzarile dorite si increderea de la clienti care nu au mai interactionat cu ele pana atunci.

Principiul nr. 3: Raritatea. In economia comportamentala raritatea, editia limitata, numarul mic de produse la care poti avea acces, toate au o putere uriasa si atrag vanzari mult mai mari. Oamenii tind sa acorde o atentie mai mare produselor care sunt in editie limitata, care nu sunt disponibile decat intr-un interval anume limitat si el si se vor grabi sa le cumpere. Vedem acest principiu aplicat si in realitate la cea mai mare platforma de e-commerce din tara noastra.

Cam toate campaniile lor mari sunt bazate pe produse care sunt disponibile in cantitati limitate, pentru o perioada de timp limitata, au reduceri bune o perioada de timp limitata. Si cei care vand pe platforma se mai folosesc de acest truc de marketing afisand mesaje de tipul „ultimele trei produse disponibile, ultimul produs disponibil”.

Principiul nr. 4-Aversiunea fata de risc, de pierdere. Oamenii au o tendinta ciudata cand vine vorba de cumparaturi: le e teama mai mult sa nu piarda ce au deja decat sa castige ceva ce nu au. Ca sa demonstrezi avantajul unui produs in fata clientilor care si l-ar dori e nevoie de sublinierea lucrurilor pe care le au de pierdut daca nu iau mai rapid decizia de cumparare.

Stim deja campaniile care dureaza 24 de ore sau poate doar cateva ore si care incurajeaza clientii sa cumpere „acum” ca sa nu piarda ofertele, evidentiind si ce au de pierdut prin postarea reducerilor „uriase” care ii asteapta daca vor lua decizia de cumparare fara sa se gandeasca prea mult.

Principiul nr. 5: Proprietatea partiala. Orice campanie pentru membrii unei comunitati atasate de magazine on-line va oferi si incercari gratuite, testari. Clientii vor crede ca au pentru o perioada limitata de timp respectivul produs si va aparea un atasament emotional. La finalul testarilor clientii vor avea de luat o decizie dificila: platesc ca sa aiba in continuare produsul testat sau renunta la el si vor ramane si fara el. Cel mai bun exemplu de campanii de marketing in care se aplica acest principiu sunt cele de la serviciile de streaming populare. Ai 30 de zile sa incerci serviciile si daca nu iti convine te poti retrage oricand. Ai putea crede ca e o pierdere pentru companie, dar de fapt castigurile sunt uriase…

Principiul nr. 6-Paradoxul alegerii. Cand clientii au mai multe produse si trebuie sa aleaga unul singur simt ca sunt depasiti de situatie si pleaca de pe site, din magazin fara sa cumpere nimic. Sau amana achizitia pentru ca se tem sa nu faca o decizie gresita. Ideea implementata de multe companii ca sa ajute clientii sa ia decizii mai rapide este simpla: se reduce oboseala asociata cu decizia si vanzarile cresc daca se ofera mai putine alternative de prima data si se continua cu altele introduse progresiv, dupa ce clientul este deja „atasat” de produs. Vedem acest principiu folosit la companiile care ofera gazduire web, de exemplu-ai doua sau trei alternative la inceput, iar dupa ce ai abonamentul cumperi si alte add-on-uri eventual care includ si servicii de care ai putea avea nevoie.

Exit mobile version